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商业计划的演示方法

2007-8-27 11:49:03 来源:中国融资 作者:中国融资

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当创业者面对风险资本家时,真正的考验就开始了:这将是一场实力和艺术的展示,一场说服的战役。首先是提交或演示你的商业计划,如果风险资本家感兴趣,便会进行双方的会谈,如果会谈顺利,便会进行进一步的考察、磋商和谈判,最后签署投资合同,实施投资。这样的过程中 ,每一步都很关键。

   演示商业计划是短暂的,但也是决定性的。如果你的项目或者企业非常之好,当然可以相信即便你的演示过程平淡无奇,甚至有些差,也足以吸引风险资本家拿出大把的钞票。但是,绝大多数的商业计划并不能达到这样的高度。更何况风险资本家投资的时候,除了考虑项目本身的优劣外,更重要的是基于创业者的能力和个人魅力,而演示商业计划是创业者展示自己能力的难得的机会。很难想象,风险资本家会把资金给一个说话结结巴巴、连自己的创意都讲不清楚的企业家。演示商业计划往往涉及到创业者们在无数个会议或展示活动中的连续作战,对此需要在心里作好充分的准备,而且要有一个基本的演示战略。

   准备充分,当创业者奔波于多个演示会时,在前一轮会议结束后,管理层的协商应该是具有重要意义的“总结和准备大会”,而不仅仅是一次例行小结。事先推测对方可能会提一些什么问题,展示的重点何在,还要准备在会议其间出现的其他问题。对此千万敷衍不得。演示时不要自顾自的说话,创造机会让到场的投资者也参与发言或演示,实现相互间的交流和互动。演示应保持条理清晰的风格,突出市场前景,刺激投资者的兴奋点。演示一开始,就声明过程允许双向参与,任何时候都可以被提问或打断。如果在最初的5分钟内无人提问,本方人员应主动提问,有意的打断演示过程。这样做的意图是活跃现场气氛,带动投资者的参与积极性。

  不要过分强调技术因素或故意使技术环节复杂化。关于技术问题,可以准备一份专门介绍的活页,在需要的时候可以适时插入。技术类图表的出发点应该是为支持市场与产品定位预测服务,没有特殊要求,不必画蛇添足的多做解释。分别做两份完整的计算表,一份面向技术背景有限的私人投资部门,另一份则面向熟知专业技术的精明投资者。演示应针对投资者的技术基础和专业背景。比如说,如果投资者的背景是财会专业,则有侧重的应用财务举例。引用业内专家或行业期刊的评论,其观点明显支持产品和市场定位。

   如有必要,在演示前应先签一份保密协议。通常,第一次演示不要披露太多的专业信息。所以非不得以,不要强求对方签定这种协议,不要在与项目无关紧要的地方滋生不必要的矛盾。实际执行演示的人员应具备突出的沟通表达能力。演示者不一定是经理,这样安排的效果可能更好。因为此时经理 可以观察听众们的反应,当注意听者出现困惑或茫然表情,或发现投资者的参与热情有所减退,应及时打断演示,再次强调一些能激起兴趣和参与热情的方面,增加内容的可信性。

   再次提醒,有备而战!对一些尖锐问题或另你窘迫的问题要有所准备。在演示前或演示过程中,不要发放有关管理经营费用的材料。保持团队合作精神。这并不是任何一个人个人能力的展示。真正打动听者的是热情洋溢、有理有据的言语表达。在会议延期之前,必须明确下一步该做什么、怎么做、何时做。 使用幻灯片等辅助设施工具,捕捉投资者的兴趣。接着介绍关于公司、主要产品和管理层的信息:你是谁?产品是什么?为什么这样做?将向哪里发展?——言语诚恳、热情、有说服力。

   在演示即将结束时,插入一页表格说明五年内的财务状况,包含市场规模及本行业的公司平均价格收益比率|(PE比率)和管理费。PE比率有助于增强基于最终管理费用的计算结果的信服力——表明投资机遇的决佳性!

   除去商业计划的演示,要获取风险投资,还有两个关键点。既与风险投资家的会谈和展示自己的企业家素质。

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