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融资谈判中不该做的事

2007-6-14 15:10:55 来源:铭万网 作者:中国融资

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    若干不该说的话

    双方会晤要持续数小时,在未结束之前,你应该放松且十分健谈,同时要正确理解双方关系,时刻注意哪些事情可以说,哪些问题不能讲。

    

    巨型计划

    在会晤期间,人应把话题集中于计划书,注意避开某些话题。

    例如,全盘托出你将来可望实施的宏大计划,那时,你公司将拥有13个子公司,分布于47个国家,销售额达1000万元。这对于风险投资者分析你的计划书毫不相干,而且,有时这类宏大的计划可能引开对方的思路,甚至对方会因此怀疑你是一个幻想家。即使在会晤期间确实又产生一些想法,诸如在现有产品上附加一个铃或笛,或想吃掉一个公司等与计划书无关的问题,在会晤期也不宜提出。否则可能转移对方读计划书的目标,减少获取投资的机会。如果在会晤期间你又提出新的计划,对方可能以为你不会爬,就想跑,导致对你公司的丧失信心。在对计划书进行深层次讨论之后,风险投资者喜欢提出如下这类问题,形式通常与下述类似。

    风险投资者:透过与你详细讨论计划书,我觉得为实现目标你必须做出非凡努力,每天要超负荷工作,这实际上意味着一种牺牲,且这种牺牲可能要持续4-5年的时间,我真不敢相信世界上还有像您这么刻苦努力的人。

    企业家回答一(错误回答):我始终希望有自己的公司,我最不愿意在他人领导下工作,现在总算如愿以偿了。以前,我会不得不向那些白痴报告工作,正是由于还有很多官僚,才使得我没有表现自己的机会。我的老板不理解我,我要自己成为老板,这样我不必听命于任何人。

    企业家回答之一(正确回答):我梦以求拥有自己的公司,但这只是完整计划之一部分,我的真正目标是赚很多钱,我看这是我的唯一机遇,我们只要把我的点子和你的投资结合在一起,一定可以获胜,这也是我们共同的黄金机遇。

    正如你看到的,这两种回答确有本质区别。第一位企业家似乎认为通过拥有自己的公司,他将可以万事不求人,而自行其是。事实远非如此。身为一个企业家,当其无法如期兑现自己的承诺时,他必须听命于投资者、银行家和其他债权人;如果无法缴纳税款,他要听命于国家税务局;这一切都远远超出了企业家原来的想象。我认识一个最后终于拥有自己公司的朋友,当其出任董事长之后我问他感想如何?

    他回答说:“我是做梦都在想,真是一言难尽”。事实上,作为一个拥有自己公司的企业家,绝不是只意味着开着豪华汽车兜风途中做决策,而是要做大量的艰苦工作,要在夹缝中求生存,要走一条艰难漫长之路,遇有失误,必须及时补救,否则将一失足成千古恨。

    第二个企业家所言恰到好处,他集中说明赚钱正是风险投资者所关心的。要知道,风险投资者对你的心理状态和你的社会独立欲望是不感兴趣的,他无意解决你的个人问题,而只有兴趣赚钱。

    

    忠诚正直

    诚如先前所讨论的,忠诚正直是企业家最重要的品格,忠诚正直也是最难考核评价的项目。大多数风险投资者已经认识到有两种典型不忠诚。   第一,双面人

    他们告诉你,通过欺骗他人可以赚好多钱。同时,不会告诉你他将如何与你共享这一切。他所描述自己欺骗政府的骗术,介绍如何通过协议截取供应商的收益,如何通过贷与制度套取信用?总之,他们认为只要能赚钱什么事情都可以做。而后,他还会介绍自己的投资而与你分道扬镳。事实上,识别这种不忠诚者并不困难,即使在会晤期末识破,在检查其个人基本条件时,通常他也会露出自己的狐狸尾巴。

    第二,“推定谎言”即所谓“说白谎”

    例如:“我们的董事会将不会同意那个计划书”就属于推定谎言,因为,董事会通常要追随管理者的意愿,这句话中隐含着一个真实的回答:“我不喜欢那个计划书”。这种谎言是隐身于董事会身后的管理者的常用方式。这样也便于给出否定答案。

    另一种“推定谎言”是风险投资者使用的。他可以委婉地说:“你要求投资形式恰好与我们的投资形式不符。”风险投资者这种回答的本意是,这个投资项目他不喜欢。他是在采用这种自然方法放弃你的计划书,而不愿直接拒绝。

    “推定谎言”不会有相同的问答方式。例如,你在直接提问时,其“推定谎言”似乎并未

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